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有時候小孩真的會煩到一個不行，我們還是要把照顧好她陪伴她
而這次我第一次當褓姆， 他們的家長都會帶我去挑一些用品，所以我都會去看有什麼能用的
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【圖】車商談實錄：智能營銷助力經銷商破局
[汽車之傢 ] 2017上半年，經銷商庫存預警指數始終位於庫存警戒線以上，乘用車銷量增速在今年也出現明顯放緩，2017年對於乘用車交易市場而言，形勢愈發嚴峻。隨著互聯網科技快速發展，汽車消費者的行為及需求也在不斷變化，汽車經銷商作為傳統行業，面臨市場和消費者變遷的諸多挑戰。
賦能經銷商，是汽車互聯網行業的一句老生常談，要真正做到，不僅需要貨真價實的產品服務支撐，還需要系統化的佈局和規劃。新互聯網時代的來臨為汽車行業再次註入瞭新鮮血液，智能化和大數據將產品再次提升，為用戶提供瞭更優質的體驗。回看經銷商，隻有將各種營銷平臺以及方法融會貫通，把控住營銷的全身脈絡，才能最大化利用互聯網為經銷商服務。如何突破營銷活動吸引力不足？如何拓寬集客渠道，同時提升潛客精準度？如何降低客戶溝通成本，同時提升客戶服務體驗？本期車商談將邀請本地一線優秀經銷商店總、投資人共同探討，為你解答！
活動時間：2017年8月16日 下午2：00-4：00
活動地點： 哈爾濱·花舍咖餐廳（香坊區珠江路21號）
主持人：葉秋忱
本期嘉賓：
程志勇 哈爾濱長青博實汽車銷售服務有限公司總經理
馬 寧 黑龍江尊榮富沃汽車貿易有限公司總經理
張 康 哈爾濱龍洋汽車銷售有限公司總經理
張 倩 哈爾濱百事佳汽車銷售服務有限公司銷售經理
朱 傑 黑龍江哈得力商貿集團有限公司市場經理
王 宇 哈爾濱廣龍汽車銷售有限公司總經理
李宏磊 哈爾濱瑞展東日汽車銷售服務有限公司總經理
以下為本次車商談實錄：
主持人：首先感謝各位店總在百忙之中蒞臨汽車之傢車商談活動，也感謝各位店總長期以來對汽車之傢的支持和認可。說一下車商談活動，是汽車之傢推出的“聚專業的人，聊專業的事”，通過這個活動咱們聊點汽車圈近期熱點話題，也分享一下各個店的獨門高招，同時我們也有一個廣交朋友，通過這樣的環節大傢互相認識，看看未來營銷當中有哪些更好的幫助。
首先先跟各位老總先匯報一下，上半年中國乘用車的一些數據，從1到6月份，2017年跟去年1到6月份相比，中國的乘用車市場增幅1.6%，實際在1到4月份的時候中國乘用車市場銷量跟去年同期相比是負增長狀態，5、6兩個月拉平一點，跟同期的美國和歐洲的一些市場，跟德國、法國比好一點，沒有出現零增長或者負增長的狀態，但是從目前來看，整個乘用車的銷量的基盤還是非常大的，但是從增長幅度1.6%比較小，但是汽車市場還是上揚的狀態，從下半年Q3和Q4整個季度來看，包括下半年新車，入市以後對整個市場的影響，我想對提升幫助還是非常大的，消費者的關註下半年也開始放開瞭采買的動作。所以今天我們聚在一起，聊一聊關於我們下半年營銷的一些事。
今天這個話題大概主要有兩個點，第一個點也是希望咱們各位店總分享一下目前我們店裡的網銷的一些工作，跟汽車和互聯網相關，昨天克強總理發佈瞭振興老東北工業基地的第二套方案，第一個談的就是汽車，還有一個就是電商和互聯網，還有一個是大數據，這三個跟未來的汽車市場是分不開的，從現在來看進入高速發展的趨勢階段，所以今天我們第二個話題，就是我們大數據，如何利用大數據，或者人工智能，AI時代的東西，幫助我們經銷商來做營銷。大傢之前可能有這種感覺，我們到一個服裝店，現在比如說先生你好，你想看一些服裝，襯衫等等，未來是什麼樣呢，一進這個服裝店，可能就知道我們在這個店買過什麼，襯衫或者褲子，包括像淘寶、騰訊也出現大數據，幫助我們瞭解客戶的消費購買習慣，有一句話叫做“比用戶自己更瞭解用戶”，我們未來的大數據。包括我們在第二點也會談到，未來如何更先一步的瞭解到客戶的購買意向，最我們未來營銷有沒有幫助。比如說我們前期沒有跟客戶溝通和打電話交流，通過一些大數據分析能夠瞭解到客戶的購買意向。包括剛才程總來的時候也談到，我們很多豪華版店已經使用VR和AR的產品，全景360度看車，瞭解產品，瞭解我們展廳，瞭解我們的品牌。所以說未來可能是大數據的一個時代。
近日IDC發佈報告，其中指出今年全球AR（增強現實）和VR（虛擬現實）市場開支將達到114億美元。而到瞭2021年，這一數值將從114億美元提高到2150億美元，年復合增長率（CAGR）達到113.2%。
與此同時，李開復近期的演講中提到，人工智能發展的第一階段在單任務領域超越人類，通過工具性的各種應用，讓更多領域實現人工智能帶來效率優化。回到汽車行業，與自動駕駛、車載人機交互這些熱門領域相比，人工智能在汽車營銷領域的落地應用更有機會先行爆發。
另外一個例子，美國汽車媒體Edmunds通過並購建成瞭即時通訊導購機器人，並提供給超過7000傢Edmunds的夥伴經銷商。消費者向Edmunds發起詢問，機器人會給出個性化的建議，消費者幾乎感知不到是在跟一個機器而不是真人對話。機器人和消費者經過多輪對話，摸清消費者的需求，然後根據Edmunds的庫存情況為消費者推薦合適的車輛和附近的經銷商。
我就先拋磚引玉到這兒，我們接下來第一個環節我們各位嘉賓先做自我介紹，然後互相認識一下。聊一聊目前各個店的情況，也希望各位老總別吝惜自己的經驗，做一下分享。
張康：大傢好，我是長安馬自達哈爾濱的總經理張康，我來哈爾濱兩年時間，大概在2015年年底，我們收購瞭這個店，這兩年對哈爾濱的瞭解逐步在加深，也很榮幸能參加這樣的活動認識各位老總，希望在以後無論是工作還是生活中，大傢有多多交流的機會。謝謝。
馬寧：我是尊榮集團的總經理馬寧，管我叫小馬就行。
張倩：我是張倩，我是代表我們百事佳英菲尼迪關總過來的，我作為銷售經理，也希望能夠各位老總暢所欲言當中學到經驗，因為我們初到先鋒路那邊，對地理環境不太熟悉，也需要適應過程，希望大傢以後有更多的交流。謝謝。
朱傑：大傢好我是黑龍江哈得力奇瑞汽車的，我是代表我們店總來的，我是市場經理朱傑，希望跟老總們多學習。
程志勇：我是廣汽三菱的總經理程志勇，很高興在這個場面見到大傢，因為出來的機會很少，這種機會給我們帶來更好的面對面交流的機會，向大傢學習，我們的店面都會面臨一些信息量少、客流少的問題，通過這個增加更多的集客。
李宏磊：我是東風日產的李宏磊，感謝汽車之傢給我們聚到一起，瞭解一下業務，共同研討，共同分析，謝謝。
王宇：大傢好我是做廣汽豐田的，也在機場路，很高興跟大傢見面，非常感謝汽車之傢搭建這個平臺，非常榮幸跟大傢有機會在一起好好的跟大傢學習，謝謝大傢。
主持人：再次感謝各位老總，今天也算新朋友老朋友再次相聚，聊一聊汽車目前的經營情況，重點是網銷，目前網銷整體的架構，人員，還有用人標準，選擇網銷的人員是店裡一些精英的銷售顧問，還是中下遊的能力的，如何來考量的，包括在網銷方面，數據方面是怎麼來做的？之前我個人也做培訓，跟很多店聊，很多憑經驗來做，我們發現憑經驗來做，偏差比較大。舉個例子，我有一個同學前一陣買房到一個售樓處聊，他穿衣打扮隨意一點，購買能力不太強，服務方面不是很熱情，導致我這個同學沒有在他傢來選，他傢這個品牌再好，品牌再大，這是中國幾大首要的幾個房地產品牌，其實購買能力還是很強的，就買瞭其他的品牌。我們在數據上來有沒有一些搜集，包括篩選，對於網銷的方面，我們也在這個活動中談一下。剛才王總介紹完瞭，王總來談一下，介紹一下廣豐咱們店的銷售情況，也可以談談店裡上半年的銷售情況。
王宇：網銷我們是從2010年開始做，跟咱們平臺合作時在2012年，汽車之傢一直比門戶網站的好一些，客戶的質量比較高一些。去年我們也去做瞭一下愛卡，在南方、北京做的比較好，但是在這邊效果一般。像您說的我倒沒有特別的去挑選很強的銷售顧問，或者不好的銷售顧問做，在我們看來銷售顧問能力上其實不是特別大的差異，既然能留下來，可能是適應不同的人群，有的可能適應外向型的，有的適應技術型的。但是現在我們也想把這些客戶去分別這樣的對應，但是很難做到，無論是展廳還是網銷。之前我們是專門在網上，近期我們幾個組輪換，效果不如原來，還是專門的人做比較好。在這個過程中逐漸的發現，一般現在網銷我們分兩段式、三段式兩種。我們一直堅持做兩段式也發現有它的弱點，在搜集線索和跟進方面有一些差異，除非加人，加人也會出現新的問題。三段式是邀約的能力強做邀約，接待能力強的做接待，但是他們兩個之間，客戶來之前，把這個客戶情況介紹過來，原來還覺得工作量不應該太大，但是試瞭一下這個工作量很大，這樣搞銷售顧問每天都要加班，所以我們現在還在摸索，怎麼做才能更好。
王宇 哈爾濱廣龍汽車銷售有限公司總經理
像你剛才說的，有大數據分析，有一個推送的話，我覺得這樣比我們單獨摸索更好一點。怎麼去篩選，怎麼做之前的基礎工作，工作量很大。
主持人：咱們店裡線索管理方面，比如說這時間多長周期開始做線索的不保留呢？比如說這個線索來瞭三個月，或者真正的打電話買其他車瞭，或者不買瞭。
王宇：基本是買其他車瞭。現在跟原來不一樣瞭，2000年的時候不用考慮這些問題，現在不用說是同一品牌，就是同質車型，現在競爭是完全開放市場瞭，跟我們2000年做的時候賣方市場，我覺得我轉的肯定比他們慢。
主持人：您說2010年開始嘗試，您的角度講什麼時候開始重視網絡這塊？
王宇：應該從2005年開始是電銷，那個時候網銷還沒開始做。有瞭這個平臺以後做平臺的網銷，中間切換的時候幫瞭我們很多，也挺痛苦，那時候，關於這個部門到底是歸銷售還是市場的，還是歸到我們呼叫中心的，包括我們也說過，呼叫中心，呼叫專員拿瞭這些東西，要想做到這些，需要和銷售經理等四個人坐到她旁邊做這個事情，否則他做不瞭。後來我們就把呼叫中心的電話銷售歸銷售，售後歸售後。
主持人：轉換率這塊咱們有統計嗎？
王宇：有。
主持人：大概多少？
王宇：這個我沒記，我記得成交瞭多少。
主持人：銷售這塊占比？
王宇：大概在35%到40%這樣。
張康：是這樣，剛才我聽瞭王總的一些數據，其實說電銷，我沒有太多給大傢分享的，我認為35%到40%是良性的，我認為可能你也不是很正常，或者說失真的，我以前的性格我會對做的非常優異的數據提出質疑，但是我前一時間去開會，我們的長馬經銷商的分享，他有一個數據，我知道這個數據就知道是假的，我們的老客戶轉介紹率50%以上，我正常的老客戶轉介紹做好一點的20%多，一般的10%左右。但是後來我聽到他分享之後，我覺得50%是有可能的。因為他真正的是把客戶維系下來瞭。我看瞭咱們今天的主題，包括智能。實際上汽車對於我們中國傢庭來講，還是很大的一個錢，我估計近些年都是這樣，他們要去買一臺，需要花費很多，如何選擇這臺車真的要付出很多的精力，也有這樣的人去瞭一次就可以，絕大多數還是左挑右減，建立什麼樣的銷售團隊的時候，風格是迥異的，有的風格是我要求我這個團隊足夠的專業，我對我的產品瞭解，從總經理開始對我的產品就是崇拜，在傳達給我的團隊，再由我的團隊傳染給客戶。第二種是要求我的團隊足夠的熱情，能夠讓客戶感受到我對你的無微不至的關懷。我之前的團隊我要求專業，因為我對馬自達技術太有自信瞭，當我聽到瞭衡陽經銷商給我的分享以後我發現，其實我們可以沒必要一條腿走路，他們當然沒有那麼專業，他們怎麼做到，他們的客戶，說實話今天不想給大傢分享，我才學的，但是既然坐到這兒，我簡單跟大傢說一說，大傢體會一下，我說的不全，他那天說的挺多的。
張康 哈爾濱龍洋汽車銷售有限公司總經理
舉個例子，他每一個進店的客戶，沒有定車的客戶，我今天來看不但沒有定車，可能試駕都沒試駕走的時候都有禮品，什麼禮品？一個西瓜。在東北不太合適，不管你定不定車，都送。定車，我們一般給客戶贈送跟車相關的，SUV踏板、腳墊、雷達等等，他送的跟車完全不一樣，他的客戶從他那兒提車走後備廂都是滿的，客戶的感受很好，我們每傢都有自駕遊，他們自駕遊以後會拿到大量的禮品。他們要搞一個自駕遊，都搶著報名，他們老客戶轉介紹率非常高，但是這個事情隻是一個點，那個總經理講的時候重點講這個。我們經營企業，核算成本是非常重要的，客流量，你們那差，差一天十幾組客戶應該是有的。像我那平常十幾組，周末可能多一些。當然我說遠瞭，咱們說的電網銷這塊。電網銷我們的占比是多少，我剛來的時候，電網銷的銷售占比40%，現在是多少？20%多。源於幾個方面，一個是展廳的銷售能力增強瞭，第二個方面店銷確實存在問題，先不說是兩段式還是三段式，邀約人員，包括話術各個方面做的都不到位。挑客戶、減客戶，這個所謂的有點經驗的銷售顧問都會幹這個事，但這個事是完全錯誤的，你根本挑不出來，到我們去，誰能挑出來，哪個能買哪個不能買誰都做不到，所以我們要做的是時間，我們無論兩段還是三段式，以飽滿的熱情和邀約度，我們店銷有一個區別，進店客戶的成交率是50%，最低的時候是40多，這個數據很可怕，但是它的線索轉化率低，不到10%。也就是說什麼，從店銷主管和經理開始，我要把客戶邀約來，就要邀約來真正能成交的，如果覺得意願不太好，我寧願不邀約。這完全是不對，首先是不能做大海撈針，但是讓客戶到店來，哪怕你的成交率從40降低到30，這都不怕，你敢說8%的線索轉化率提升到12%，這4個百分點那是多少個，那邊再從50%降到30%還是比現在多。這些概念如果我們清晰瞭，我們可以指導我們的一線人員。這是我的分享。
主持人：請李總分享一下東風日產。東風日產做網銷比較早。
李宏磊：當年的東風日產網銷歸監察部，現在逐步的轉化以後，屬於歸銷售部整體一人去管，我們分展廳兩組，電營一組，共三組，每個電營組的組員大概有5到6人左右。他們平均按照公司總體銷量的能占到40%左右，多一點占到45%，少一點也不會低於40%。每人每個月的後臺訂單大概有70批左右，成交率大概在30%，訂單轉化在25%左右。之前咱們考慮使用什麼樣人進入電銷，個人覺得用精英。今天早上我們九點開會，下午打電話還在開，20分鐘跑到這兒，就是碰咱們市場占有，包括未來四五個月的趨勢，也說到瞭電銷，專門找一個主管瞭解這個。截至到車展以後，我單店的話是246批次，大概轉化到80%以上，覺得高瞭，但是總量是少，系統轉化訂單，好多是篩選，洗完以後剩下那部分是有效的，然後邀約進店，再轉化成交，是這麼來比較的一個數據。所以說是這樣，整體日產這個品牌，不是說我們的品牌不好，7月份的數據一汽-大眾是2900，東風本田是621，東風日產620，一汽豐田是1424。東風日產市場占有率7月份是3.82%，但是日系品牌三代日系品牌就是本田、豐田、日產，日產比的是兩個豐田、兩個本田，占市場份額大概是整個城市的15.02%，原來是四傢店，現在變成瞭三傢店，其中有一傢是想玩兒還玩兒不動。
李宏磊 哈爾濱瑞展東日汽車銷售服務有限公司總經理
張康：你們的線索哈市客戶占比多少？
李宏磊：哈市占比少一些，都是外地的。車展的時候交車量，外地客戶占比瞭62%。
張康：按理來說，哈市周邊都有4S店，咱們比他們價格有優勢嗎？
李宏磊：大慶比哈爾濱要強很多。周一到周五正常做，周六周日搞一個噱頭。哈爾濱其實咱們在合資品牌也好，國產品牌也好，大傢都在做，頭幾年2009、2010年挺平穩，買方市場和賣方市場比較均衡，但是經過四五年的角逐，變成瞭買方市場在尋找賣方市場的賣點，很明顯，以前沒有。
主持人：客戶流失的原因是什麼，在車型還是其他方面？
李宏磊：品牌力、營銷力、渠道力等都是影響客戶的原因。
王宇：城市、店址不同，就自然會有一些差異。在2010年左右的時候，店裡每天進店20組以上，所以那個時候店網銷隻能占到5到7臺。
李宏磊：現在老百姓選擇車，不存在於我優勢、配備、好處，也不會聽從你銷售顧問去說，他單純就是價格便宜嗎？空間大嗎？回到村裡是不是很炫？他不會考慮日系省油，德系費油，所以感性和理性選擇有很大的變化，現在做競爭車型的時候，會帶上中國品牌。
王宇：從去年開始渠道這邊主導思想讓經銷商賺錢，這兩年我們不追求量。
主持人：今天三位店總都是合資品牌，下面請馬總聊聊沃爾沃方面的情況。
馬寧：我們體量非常小，一年兩個店賣一千臺車就夠瞭，我們做店銷跟日產學的，廠傢引進DCC，包括店銷都是從日產請的老師進行培訓，剛開始覺得按照這個方向發展是挺合理的，一個集客，接電話，有到店引進的，直接使用此方法，但是不行，人力資源成本非常高。比如說我們先鋒路那個店，一天進三組客戶，下高速出來很偏，網銷是放在生命線上，重中之重，因為集客第一渠道是網銷，現在來講，我們不看客戶什麼時間進店，現在客戶不管進不進店，第一時間瞭解到這個品牌，一定是推動移動互聯網，60%、70%以上通過手機瞭解這個品牌，目前來看，《汽車之傢》目前是走的最好的，明年考慮其他傢不做瞭。現在所有傳統媒體價格居高不下，但是效果也是很差。原來我們店市場預算300多萬，現在加一塊100多萬，根本就沒有錢，而且投那麼多沒有用。單從集客成本來看，網銷是最好的。我們現在架構之前可能是七八個人，現在就三個人。對每個人要求高一些。對日常管理沒要求，微信、微博、自己的微平臺需要維護。剛開始組建網銷的時候，一定是派精英的銷售顧問做，他做的好其他銷售顧問看，我們的店銷就是一條龍，接待、回訪，交車都負責。我們店銷的渠道是往政府部門、機關、企事業單位轉，年輕人根本不考慮，店銷包括互聯網。移動互聯網逐步取代傳統媒體，傳統媒體會越來越難做。
馬寧 黑龍江尊榮富沃汽車貿易有限公司總經理
主持人：好，感謝馬總剛才的分享，接著請程總談談三菱。
程志勇：目前能賣車的首先是DCC，店面的直銷，二級網絡，外展，包括我這塊還有個電臺。我是很明確的要把它分開，為什麼要分開呢？我覺得在內部有一種競爭是好的，包括我們的IDCC，你的主要競爭對手就是店銷，店銷有的時候是搶客戶的，這個要看情況。這個情況存在的時候，你的銷售顧問幹勁可能更高一些。另外人員安排這塊，肯定是多一個部門費用高不少，以前也在考慮這個問題，包括人才流失這塊，後來也在探討，如果你讓專職店銷邀約的，打電話這個人，你讓他的工資收入，達到中等偏上的收入的時候，他就不會走，做轉接的工作，他也不需要接待客戶，每天60組到80組，每天邀約來10到8個客戶，邀約來不管成不成交還有錢賺，如果工資達到一定水平，流失率就會降低。我前段時間電話邀約人員溝通能力可以很強，專業知識不用太強。直銷員我這邊是兩個人，這兩個人是必須要好的，也有競爭機制，如果兩個月你是第二名，店面銷售人員第一名代替，你下到電話銷售。店面的信息是最優的，你接待好的客戶是最多。店銷的銷售人員的肯定比店面的多，店面最多的可能就賣8、9臺，兩個月之後，雖然每次你賣十幾臺車，但是你是第二名，那不行。這樣轉，始終存在合作和競爭的機制，這樣他們才能更加的上心的維系這些客戶，你想賺多的錢你就得去做。
程志勇 哈爾濱長青博實汽車銷售服務有限公司總經理
還有，基本上我的安排就是這樣的一種形式，還有數據的統計，還有我們《汽車之傢》的要求，我們網銷維護人員是很不錯的，這個人是我用的非常好的一個人，平時話不多，整個維護的好，同時還能安排多篇論壇精華帖。
客戶發帖子，我們是獎勵現金500塊錢，網銷維護人員工作很盡職盡責，他跟客戶溝通，幫助客戶發佈精華帖。《汽車之傢》的客戶群體多，源於它的專業性，讓大傢形成這種習慣，買車會去看看用戶評價，一個佐證，證明買某款車是否值得。
主持人：用結果說話。
程志勇：結果我們看到的就是一些數據，例如電話接起率，訂單轉化率等，隻要多項維護的好，都是可以獲得更多銷售線索。
張康：精華帖給你們獎勵多少錢？
程志勇：出一個帖子就是500塊，我就給客戶瞭。
張康：客戶怎麼知道？
程志勇：我賣車有俱樂部，買車客戶都在裡面，：有打折的，贈送等活動都會進行通知。
主持人：好，感謝程總分享，請百事佳英菲尼迪張總講講。
張倩：聽瞭幾位老總的暢所欲言，學習瞭特別多，我們店品牌不是很強勢的，到現在終於落實瞭4S店，坐落在先鋒路上，比較偏遠。我們一天進店量真的是三四組，客流量確實比較低，首先做好網絡這塊。因為英菲尼迪這個品牌在黑龍江市場還沒有打開，英菲尼迪全國網銷的銷售量占比在23%到25%，全國來看，而且是南方比較好，北方普遍低於20%。我們在想辦法提升線索量，線索量少的很大因素是我們這個品牌很多人不認識，我們的受眾更多的是偏向年輕人，80後、90後，他們看車的時候，黑龍江經濟不發達，消息相對閉塞，90後想買車多數是父母給買，買奧迪，奔馳、寶馬，孩子看好瞭，死活不能買，兩級化特別明顯。對於我們來說首先讓大傢先認識，網絡上的線索還是有比較好的量和質的提升。
張倩 哈爾濱百事佳汽車銷售服務有限公司銷售經理
這兩年英菲尼迪宣傳方向變瞭，更多的是激發內心的一些東西，情感上的共鳴，我覺得南方消費者接受的更強一些。店銷這塊，會安排更願意做這個的人去做。
程志勇：讓一個好的銷售顧問打電話，會排斥，但是沒做過汽車行業的，認為打電話是他的工作內容和范疇，會做的很好。汽車知識，在電話中沒必要嘮那麼深刻。
張倩：報價沒有太大意義，主要是邀約到店。
程志勇：而且像剛才說的，IDCC的部門經理應該是銷售經理齊平的，他倆是誰也管不著誰的，現在都是銷售經理管IDCC經理。銷售經理店面的，管的就是店面的銷售人員，這一幫小夥子或者小姑娘，就是IDCC的主管來做，同時向我匯報。
馬寧：我們那兒不需要IDCC主管。
程志勇：我感覺不一定是四眼齊能幹事，有一個人特別的重要，包括我也取消掉瞭，為啥？成本。但是確實有用，我用瞭半年的時間，我現在轉成我的內勤瞭，因為我的內勤沒有瞭，他不願意去賣車，接待客戶，有的銷售顧問把客戶整走瞭，他做的是有一個到店他要記，有沒有留檔他要記。比如說一天來的三組客戶。從早上八點看到五點。他是從早八看晚八。
馬寧：我們會跟數字跟銷售人員或者管理人員較什麼真。
程志勇：每天給我報這個表，有瞭這個以後，翻瞭將近2倍，怎麼解釋呢？這個是很公正的。咱們可以不台中菜梯要，但你到一定的時候可以用。
馬寧：市場經理流量跟這個掛鉤的時候，他就會抽出兩天時間，就在前臺坐著。
程志勇：我也有市場經理，到店量給多少錢，一批客戶幾塊錢，一天三組客戶是早八晚八看出來的嗎？不可能。也就是下面的人告訴你啥就是啥瞭，他們會糊弄你的。
主持人：感謝張總剛才的分享，下面請奇瑞聊一聊。
朱傑：聽瞭這麼多老總的分享，我們傢在2012年的時候可以賣到二三百臺車，沒有店銷這個概念，沒有人願意幹店銷。我們這個2013年成立的店銷組，我們的前一任市場經理管，因為奇瑞便宜，銷量大，展廳的接待量要比店銷的多很多，而且奇瑞針對的客戶是針對於農村的，對上網的概念比較少。今年開始，奇瑞轉型，現在也有十多萬的，相對來說，對奇瑞的概念是兩波，一波就是我還要到奇瑞，你傢有沒有三四萬的車，再有一波相對年輕一點的，他會在網上看，我傢也是簽瞭四個網銷平臺，有汽車之傢、易車、愛卡、太平洋，我傢在愛卡去年下半年線索量跟成交量跟汽車之傢有一拼，其他的不比，易車和太平洋好多好多無效的線索會進來，今年愛卡不合作瞭，他也沒有汽車之傢做的大，所以愛卡在我傢來說就是白投。所有的網站，汽車之傢線索量是比較大的。
朱傑 黑龍江哈得力商貿集團有限公司市場經理
我傢有一個專門的接線員，他做所有網站的推介，接電話，他隻是負責接電話以後，分配給我們店銷組的專員們，他們會負責客戶的回訪和跟蹤，我們之前歸市場部管，後來銷售顧問人手不夠，把這部分人分到銷售經理這兒統一管理瞭，因為我傢這邊的現實情況，不太好招人。我傢以前一年2000多臺的銷量。今年上半年奇瑞整體都是下降的，才1000多臺，剛才說的吉利我傢比不瞭，而且廠傢對網銷這塊的要求比較高。
張康：吉利當年也是差點死瞭的，在東北這塊誰買比亞迪？比亞迪雖然是西安地產車，在西安也沒有人願意比亞迪。所以不用擔心。
朱傑：因為我們分級別經銷商，我傢級別經銷商是至少簽三個級別的網站，我們廠傢統一集采的，汽車之傢要求特別高，精華帖，口碑，我們都是有考核標準的，市場經理的考核指標都是掛的精華，我們每次自己各部門經理，像我們銷售經理，都是每人需要在汽車之傢發一篇。廠傢對我們汽車之傢的考核標準，口碑一個月至少寫7篇，精華帖一個月至少10篇，兩個月最少20篇。
朱傑：我們三傢店，兩傢是一個老總，哈爾濱哈得力跟我們傢是一個董事長。如果線索量增加，就會看排名，所有的網站都一樣，它有一個廠傢評判的標準，而且汽車之傢今年還有一個線索獎勵，這個我不知道別的品牌有沒有，前三個經銷商，隻要是第一名，他都會不定時的分配競品的線索，這個很考核我們。隻要有一點，評分下降，都會收不到其他的。我傢是有專門的人做這個。
主持人：奇瑞這個體系我還是頭一次聽說。
朱傑：他會有一個評分。就是廠傢對汽車之傢有這個評的，對抓分非常的嚴格，有一點失誤，推薦沒做好，接起率低，就會有處罰。我傢線索量從最高的開始，變成現在一個月少很多。現在整體展廳跟店銷的成交率基本上，因為我在做瞭幾個網站的廣告之後，他的成交率店銷相對來說要比展廳好一些，線索成交率，因為現在展廳客流量特別少，我傢是跟我傢對門奇瑞，到店轉化率比到店接客率高，我傢存在一個問題，我們跟龍飛門對門，我們邀約來的客戶，如果不直接按死，就直接死在對門。基本上兩傢都是這樣。我傢在陽名灘大橋橋下，沒時候搬走，開始去的時候說是兩年。
馬寧：在那兒挺好的，不要搬。
主持人：感謝朱經理的分享，咱們剛才借著這個一直談網銷，互聯網發展對咱們各個店重要性其實還是比較重要的，談到瞭線索，包括轉化，咱們第二個留點時間，自由討論，包括的AR展廳，人工智能的產品，包括給數據加一些大數據篩選的標簽，對於咱們未來在集客和銷售市場轉化這方面有沒有好處。比如說舉個例子，比如說一個客戶，信息來瞭，他通過在汽車之傢的大數據，我們通過篩選，可以看他的基本車型，他購買的常駐地，有的時候跟客戶打電話也是說的模棱兩可，通過大數據，都是通過汽車之傢來瀏覽的，比如說10條線索，這個網友在汽車之傢瀏覽很長時間瞭，這三個人是意向很強瞭，其他的再用這個判斷，這個未來的。包括像智能展廳，吸引網友關註，互動、瀏覽、傳播，這些對線索有沒有幫助，我想聽聽各位老總發表發表看法。這種AI時代，人工智能，幫助我們做線索的篩選。
程志勇：你要細分的話，終極的不菜梯價格給你，高級的會給你標簽。豪華版就有標簽的。
主持人：我們談趨勢和未來的發展，可能你沒給客戶打電話，你就知道基本的車型和意向瞭，你溝通的時候夠知道他意向很強，就可以有的放矢的溝通，先期知道他的意向是很強的，銷售顧問來做經驗的判斷，哪些客戶是OK，哪些是不OK的，其實還是存在很大偏差的，通過數據來篩選，幫助我們賣車，有沒有好處？
程志勇：那個肯定幫助很大。
李宏磊：相對於做腦CT和核磁共振。這個東西看成本多少。
張康：我就是覺得這個東西是增值服務，但是單獨對這個東西再花錢，我覺得不太好。
程志勇：作為增值，應該是很容易的一個事，在網站上來做的話。
主持人：現在實行叫雲端，大數據的共享和篩選。
程志勇：像張總說的，你們增加這個功能，會更加的吸引我們，但是因為這項功能一下價格或者漲瞭那麼多，我們就要考慮愛沒有必要，我讓我的店銷人員多打兩個電話，區分一些也挺好的。
主持人：判斷的準確性和指導性，和大數據的篩選。這個標簽比如說100個，拿我距離我來汽車之傢好長時間，我下單瞭，有跟蹤的軌跡，然後才有。
程志勇：比如汽車之傢這個月瀏覽瞭歐藍德3次，馬自達9次，就有瞭。
程志勇：如果是增值服務的話挺好。
張康：有沒有用，有用，有多大用不好說。
程志勇：減輕邀約人員的工作。
馬寧：比如說打電話你之前看過東風本田，我們這邊是廣汽三菱的，我把這兩個產品優勢說一遍，客戶還有點蒙，什麼情況，你怎麼知道我看過這個瞭？我的話說完，你願意來就來，不願意拉倒，可以提高到店率。
張倩：客戶來瞭，客戶給你表達的都是我沒有那麼強的意向之類的，要是有一個前提這樣的標註，這個客戶其實看瞭好幾遍英菲尼迪，他心裡就會有數，銷售顧問的關註。如果產生很高的費用，就不太好。
主持人：幫助咱們店裡提升客戶的意向，有的線索少，或者線索多的那種，天天打電話很費勁，打電話說的也不是很真實，沒時間買等等。
程志勇：本身我們感覺到以前10個看的有5個能聊一聊的，現在10個裡頭有2個是靠譜的，有這種標簽的話，他真正的看，意向強一些，降低我們的工作量，這個也挺好。
主持人：最後一點時間，也聊一聊新興的互聯網營銷模式，大傢有什麼想法，怎麼助力營銷，有什麼想法，各位老總簡單聊聊。比如說什麼樣的方式，各位老總可能對客戶瞭解更多一點，直接接觸客戶，包括咱們做車友活動，自駕遊等等，怎麼吸引客戶關註我們的品牌，比如說玩AR，做小的互動，做一些活動等等方式來進行集客，店裡有一些嘗試嗎？
王宇：這一點汽車之傢做的挺好瞭，汽車之傢之所以關註這麼多，很多線索的真實度很高，是因為他們成為客戶在這一方面生活中的一部分，用車，評車，很多客戶都提汽車之傢。比如說，像淘寶，離不開。但我們做4S店其實真的很難，我們能提供什麼呢？
主持人：我們得比客戶更瞭解客戶。
王宇：送禮品，像剛才說的費用呢，送個西瓜？一天十組客戶送個西瓜沒問題，一天80組客戶，一天送一車西瓜我也受不瞭。都說4S店賺錢，20萬車咋的也得掙10萬吧，你們聽沒聽過這種話？掙10萬？我說這樣吧，我把店賣給你算瞭。
主持人：大傢對汽車之傢還有什麼疑問嗎，做一些溝通。
主持人：如果沒有的話，今天也耽誤給為老總的時間，聊一聊咱們的實際情況，經驗分享，大數據分析這塊的意見，我也代表汽車之傢再次感謝各位老總在百忙之中蒞臨，也希望各位老總未來能夠做的更好，最後祝所有的嘉賓身體健康，工作順利，事業長虹！
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